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重庆房产中介6年涅槃: 内忧外患到核心价值凸显

发布日期:2021-06-12 14:02   来源:未知   阅读:

  过去几年,在经历残酷洗牌之后,重庆房产中介市场加快转型升级,从粗放竞争走向品质之争、服务之争,从无序混乱转向探求标准化、精细化耕耘,这是赢得更多市场信心的关键。

  “几年前,彼时月收入只有两三千元,维持生活都很艰难。但这几年完全不同,很多老同事都月入上万甚至数万元。”最近,几年前曾在重庆某房产经纪公司门店担任经纪人的李俊,羡慕之后做了一个重要决定:重回房产中介经纪人旧业。

  像李俊一样做出类似决定的,还有即将毕业的重庆师范大学大四学生林南(化名),在选择未来就业道路时,她将房产中介经纪人,当成了重要选项。“房产中介不仅收入越来越高,在向专业化、职业化方向发展后,已变成了有自信、有尊严的服务者。”

  的确如此。一个案例是,1996年出生的曾再利,2年前进入链家时因业绩不佳被淘汰,短暂迷茫后再度进入,如今他是重庆链家紫御江山店的“5星经纪人”,平均月入2万-3万元——就在刚刚过去的5月,他开单量再创新高,所在门店也当月突破百万业绩,意味着他和同事收入的水涨船高。

  这和两大方面原因相关。从外部环境来看,随着成渝城市集群发展,重庆作为直辖市,对中西部人口聚集力正不断上升,其都市核心区价值更为凸显,市场潜力巨大。根据国家统计局发布的4月份70城房价数据,重庆新房与二手房价格涨幅位居前列,城市自身价值以及市场供求等因素,都助推了当地楼市热度。

  更重要的原因是,过去几年,随着链家进入重庆市场,当地中介行业在经历残酷洗牌之后,转型升级,行业从粗放竞争走向品质之争、服务之争。“房产中介行业整体向上,从无序混乱转向探求标准化、精细化耕耘,这是赢得更多市场信心的关键。”

  彼时,重庆房地产中介行业,正面临“内忧”和“外患”双重打击。以当地一家房产中介“鼻祖”——重庆钢运置业为例,其资金链岌岌可危,这家早在2002年就成立的房产中介,一度风光无限,鼎盛时期,旗下实体门店数量超过200家,获得过诸多荣誉称号,但随着市场发展,传统房产中介们难以适应,有的实体店甚至一两个月都开不了单,生存举步维艰。

  更大问题来自野蛮生长下的“内忧”。“这个时期的重庆中介市场,和很多地区一样,行业很不规范,串通飞单、恶性竞争、打架斗殴等时有发生。”多位中介行业人士说,虚假房源、欺骗客户资金等乱象久治不清,“吃差价”几乎是所有房地产经纪机构赖以生存的方式,不仅经纪人难以获得应有的职业尊严,房产中介行业也一损俱损,失去了消费者的信任。

  行业混乱,也间接导致了“外患”——楼市成交量萎靡,进一步让彼时的房产中介市场发展遇到瓶颈。李俊就表示,自己大约在2014年,因为难以看到希望离开了行业。

  对迷茫中的重庆房地产中介市场而言,需要外部力量打破困境,来推动行业、市场变革。

  2015年7月,此前明确提出“透明交易、签三方约、不吃差价”模式的链家,宣布与本土房产中介公司重庆大业兴合并,“曲线”正式进入重庆市场。

  链家O2O生态开始在重庆落地。“重庆房地产经纪行业能走过低谷,破局交易乱象,从粗放竞争走向品质之争,正是从链家进入重庆,重构房地产行业生态开始。”重庆当地多位房产观察人士就表示,对当地市场而言,链家带来了两方面的优秀经验:一是拥有解决“真假房源”的基础设施——房源数据库“楼盘字典”,二是拥有完善的管理和服务体系。

  从“极点商业”观察来看,链家进入重庆这6年,对当地市场影响冲击和改变相当巨大。

  一方面,链家的线上、线下能力在C端拉高了服务门槛,加速了B端行业洗牌。钢运置业、美尔投资公司等相继出现资金断裂,因涉嫌非法集资被立案侦查。同时,数量庞大但体量较小的“夫妻店”,也因实力欠佳、管理混乱等问题逐渐离场。

  另一方面,伴随链家“真房源”的落地,各家中介企业开始大打“真房源”概念,加大门店布局,市场信心得以逐渐恢复,客观吸引了更多人才的流动,整体市场呈螺旋上升。

  相关数据显示,伴随当地楼市火爆,2017年底到2018年年初,重庆经纪人一度达到约5万人。此后,随着房地产市场迈入存量房时代,加上客户对高品质服务需求不断增加,到2019年整个市场经纪人一度回落到不足4万人。

  “这是顺应市场的自然淘汰。”重庆当地一位资深二手房观察人士就称,在链家等选手共同努力下,行业发展开始朝着规模化、品牌化、规范化方向发展,一些不规范的中小规模中介、经纪人,其生存空间自然也就越来越小。

  从未来市场来看,重庆作为西部地区重要经济增长极,整体上升空间也非常之大。《2019新一线城市居住报告》就显示,2019年,从二手房市场的成交周期来看,重庆卖得最快,平均17.8天。

  经纪人缺口,侧面印证了当地房产中介的市场潜力。根据贝壳重庆此前提供的数据,其2021年计划招聘3.5万名经纪人,其中包括1万名校招经纪人offer。

  如今,重庆房地产中介市场主要存在两大阵营,其市场竞争,处于全国少见的红海状态:一是以链家、到家了等为代表的自营模式;二是以德佑、优居等为代表的加盟模式。

  “重庆房产中介市场相当复杂,除本土中介群雄并起加剧竞争外,当地市民以前也很难接受舶来品。”业内人士表示,在重庆码头文化、火锅文化影响下,火爆全国的“海底捞”,在重庆生存艰难就可见一斑。

  那么,链家是如何得以在重庆扎根壮大,甚至引领行业,重构房产中介行业生态的?

  “链家每进入一个城市,将从三方面进行核心思考。”重庆链家总经理白霄云在接受“极点商业”采访时就表示,一是这个城市有链家和没链家,能给老百姓购房带来什么不一样的体验;二是链家能对这个行业带来什么样的作用;三是从链家O2O生态来看,在社区开了一家店之后,这家店是不是社区欢迎的,是不是社区需要的?

  毫无疑问,真房源、标准化服务是链家生态系统得以运转的血液,对于此前混乱无序的重庆市场而言,尤为重要。

  这是因为,对很多普通家庭而言,房产消费可能是最大的消费支出,不仅关系着家庭是否幸福,也关系着行业、企业是否能长期健康发展,但这个简单的道理,在链家出现前,却很少有房产经纪企业认识到,应该从自我开始进行改变。

  “例如针对虚假房源问题,早在2011年,链家就率先在业内发起‘真房源’行动,并制定了真房源四大标准‘真实存在、真实在售、真实价格、真实图片’,通过这一举措切实保障了消费者的利益。”白霄云表示。

  “行业需要向规范、健康发展,需要有更全面的安心保障、服务标准,来切实保障消费者的购房体验,这是链家一直以来所努力的方向。”白霄云称,从早期各种服务承诺、引进IBM体系、推出楼盘字典,到推出“链享无忧”客服体系等等,实际上都是为了从根本上遏制“房源不真实”等行业弊病。

  这些购房体验和措施,在链家进入重庆市场落地后,很快成为打开市场的王牌。不过,阻力也是从内到外相当巨大。

  白霄云就表示,因为对经纪人实施了严格的奖惩机制,来自员工的阻力并不小。“比如给某位客户赔付时,相关员工可能会被扣业绩,内心往往不太接受,因为这和个人利益相关。但从企业长期角度而言,这又是我们必须的选择,希望消费者得到更有品质的服务,更加信任链家。”

  同时,在此前中介行业整体不受信任情况下,想让消费者相信链家做“真房源”的决心,也需要下更多功夫。

  从外部来看,重庆房产中介市场在恶性循环后,已形成既有观念和惯性,想逆着大流坚持自我,往往需要付出数倍代价。白霄云就坦承,“比如,因为我们坚持真房源,坚持透明收费、不赚差价,一些不符合规范、靠吃差价为生的中介公司和经纪人,就对我们相当痛恨。”

  虽然真房源早已成行业共识,但问题是,这并非所有企业都可以解决的难题。“不少中介企业,所谓的真房源,更多是喊口号。”有房产中介观察人士表示。

  事实上,即便是链家,也是从2008年就开始做楼盘字典——也就是建设房地产基础数据库开始,在真房源行动和标准坚持十多年,以及持续深耕社区,加上通过安心服务体系向消费者承诺“假一赔百”之后,才让更多消费者相信,链家是真的在做“真房源”。

  这意味着,需要平台真金白银的巨大付出。以安心赔付为例,相关数据显示,仅仅在重庆市场,截至2021年5月31日,已为重庆购房者退赔及垫付的累计金额10117.57万元,突破1亿大关。

  一个市场的成熟标志在于不断“变化”,这一“变化”也是行业走向规范化、专业化的重要过程。

  2020年底,重庆链家召开发布会,将带看、房源信息、服务承诺等15条服务要求写进《绿金服务标准》,“真”的精神从而以行业标准形势呈现。

  从“极点商业”走访来看,“标准”被做成易拉宝的形式,放置于重庆链家任何一家门店最显眼的位置。

  推一个标准并不难,难的是落地——任何标准都需要靠人去执行,特别是对房产中介服务行业而言,能否将“真”的价值取向,贯彻到组织内部,以及每一家门店、每一位员工,将直接决定其价值观走向。

  白霄云表示,在保障标准落地上,链家的方法论是:首先在链家内部各级达成共识;其次,通过培训通关考核强化经纪人,“比如每一项到底应该怎么做怎么讲”;最后,通过“神秘客抽查”、定期发布报告等方式,确保这些服务标准能够真正落地,让链家服务尽可能标准化,减少经纪人与经纪人之间的服务方差。

  在利益共享方面,链家从2019年开始启动门店合伙人制度。“合伙人可以分享门店的经营权,同时每年还可根据门店业绩及年度收益份额获得利润分成,给门店、经纪人更广阔的成长空间,以及实打实的收益。”重庆链家北滨大区紫御江山店商圈经理赵川说。

  9年前,赵川就进入房产中介行业。2016年,赵川和妻子双双加入链家,并最终先后成为当地商圈经理,加入了链家合伙人制度。

  合伙人制度目的,仍是推动经纪人作业方式的转变,并提升经纪人的职业认同感,通过努力做有尊严、有自信的服务者。

  “现在我完全不担心是否得到认可,只需要服务好客户,就能保障自己利益。”如今,在重庆能平均月入2-3万元,相比同龄人实现了“高收入”的曾再利就认为,每一份职业都应得到应有尊重,但这需要每位从业者凭借努力去争取获得。

  相比高收入,对此前性格较内向,如今却能和陌生人侃侃而谈的曾再利而言,让自己变得更自信、乐观的原因,是“学会了发自真心地把客户当作朋友,学会了坦诚做人、真诚做事。”

  在曾再利看来,“真诚”并不是一句口号,而是事关职业操守,需要真心实意地站在客户角度思考问题,帮助其更好进行购房决策,实现长期经营目标。

  “对我来说,客户成交后服务也并未结束,我会主动去看看客户有什么需求,比如帮忙做做清洁、自己掏钱买点花花草草以示祝贺。最终大家都变成了信任的朋友,客户群体也就源源不断。”他说,这需要把服务客户当成骨子里的责任。

  就在刚刚过去的5月,赵川和妻子所负责的门店,业绩破百万。其中艰辛,唯有自知。“对房源端、客源端的持续梳理、专业把控,是团队能突破百万业绩的关键。”在赵川看来,这些都需要依赖每名经纪人平时的操作技能、行为规范等的培训和积累。

  为确保经纪人服务行为规范性,还需要从规则上进行“强规则、强管控”——链家设立了严格的奖惩机制,并将其设为公司的规则底线,任何人只要触碰了这一底线,就将受到处罚。

  据了解,这与重庆一些中介企业推行无为而治、对经纪人管控不多的弱管理模式截然不同。

  在白霄云看来,这是房产中介行业走向规范化、提升服务质量的必然途径。“做私单、欺骗客户等损害客户利益、损害公司的利益,都是我们不能容忍的底线。”他表示,木瓜丰胸后果好吗_39健康网_女性,链家内部有“监察”团队,负责调查、审理、处置违规行为和交易纠纷,仅是2020年在重庆市场,链家就有超过200人被直接开除,“其中还有业绩非常做得好的经纪人。”

  “相比规模发展,更重要的是保障服务品质、产品品质的持续提升。”谈及重庆链家未来规划时,白霄云如此表示。

  作为“以人为本”的行业,房产经纪人的职业成长是重中之重。2019年,链家启动人才升级战略,力图打造高学历、高专业度、高职业素养、高社区参与度的4.0“顾问型”经纪人。

  此后,重庆链家也开始加大对高学历经纪人的招聘力度,根据白霄云透露的数据,“重庆链家目前本科学历占比36.3%以上,大专以上学历占比92%以上。”

  不过,必须注意到,尽管链家经纪人已开始从“销售型”转型为“顾问型”,即向着年轻化、高学历化、规模化方向发展,但距经纪人素质的整体提升,仍有待完善。

  “很多房产经纪人从业不足一年,经纪人平均从业年限短仍是行业痛点。”今年3月,在重庆贝壳举办的新经纪人才发展研讨会上,多位参会人士就如此表示:房产服务者职业成长困境需要得到解决。

  实际上,就如今的重庆房产中介市场现状而言,也并未完全摆脱“虚假房源”等混乱现象。

  “虚假房源、骚扰信息、收费不透明、服务态度前后不一等问题,仍然困扰着重庆房产中介行业,影响着山城用户的服务体验。”从白霄云的了解来看,当地一些中介门店,或者部分经纪人,还在干着类似影响行业发展的事情。

  这与当地房产中介市场缺乏统一监管有关,也与很多中介企业缺乏统一标准、从业人员缺乏专业度息息相关。

  “市场的正本清源,绝非一日之功。”在多位业内人士看来,时至今日,各平台对假房源打击力度依旧没有松懈,经纪行业信息真实性得到了很大提高,但真假房源,仍是对包括链家在内的各大房产中介,永远的最大考验。

  但倘若和6年前的重庆房产中介市场相比,却已有了天翻地覆的巨变,不仅大大提升了重庆地区消费者的房产交易服务体验,还重新建立起了消费者对房产经纪人乃至这一行业的信心。

  对这一点,从业多年的赵川印象相当深刻,“刚入行时候很乱,但链家来了之后,信息逐渐变得透明,通过一系列服务、标准,让买卖双方更信任企业,也让我们找到了更广阔的成长平台。”

  “不仅仅是链家,据我所知,很多重庆房产中介企业都在学习或按链家标准,结合自己特点来提升规范服务,提升品质。内容可能有些差异,但本质差不多。”一位业内人士就表示,对重庆房产中介的健康发展而言,需要行业所有玩家共同努力,在自我迭代和实践中,推动行业向规范化、透明化、专业化发展与竞争。

  无论如何,人们对中介行业的刻板印象,早就有了改变。“多年前,无论是租房,还是买房,都无从选择一个靠谱平台,怕掉入中介陷阱。”在重庆,多位当地市民如此表示,但过去几年,无论是自己,还是身边朋友,在进行房产交易时,都已放心大胆让链家这样的平台,去帮忙操作处理。

  某种程度上,这也是重庆新房与二手房市场回暖,甚至持续火热的一个重要原因。“如果行业不是整体向上,还是那么混乱,那么房产中介行业也会像多年前一样萎靡不振,甚至进入冰封期。”返回搜狐,查看更多www.jsu9.cn